Sales Atomic Skills · 销售原子技能
全链路销售力，拆到可训练单元
从洞察客户语境到提案、谈判与续约，我们把销售动作还原成一组可演练、可观测的原子能力——便于训战一体，也便于按岗位梯队挑选组合。每项技能约 90 分钟可完成学习；标有样张的技能可在目录内直接预览课件格式。
90
原子技能
6
支柱
20
模块
90min
每项时长
难度标识
入门Foundation
进阶Intermediate
高阶Advanced
S1
销售心理与职业底座
Sales Mindset & Professional Foundation
销售成功的心理根基——身份认同、韧性状态与可持续成长习惯
3 个模块12 项技能
SM1
销售身份与职业信念Identity & Belief
4 skillsSLS-001销售身份认同
90min入门
- 区分「推销员」与「价值顾问」两种自我叙事
- 用身份宣言打断「销售=烦人」的内在声音
- 把单次拜访与长期职业意义连接起来
SLS-002成长型销售思维
90min入门
- 用成长型语言替代「我不适合销售」等固定表述
- 把瓶颈重构为可练习的技能缺口
- 建立「能力可发展」的日常自我证据收集
SLS-003销售使命与意义感
90min入门
- 写出个人从事销售的深层意义与贡献
- 把季度目标与意义感对齐以减少耗竭
- 在高压季用意义感拉回专注与坚持
SLS-004目标设定与自我驱动
90min入门
- 区分结果、活动、学习三类目标并层层落地
- 设计反脆弱目标：高挑战仍可控的每日动作
- 用北极星指标串联周计划与日复盘
SM2
心理韧性与状态管理Resilience & State
4 skillsSLS-005拒绝脱敏训练
90min进阶
- 理解拒绝反应的神经机制并完成脱敏四步法
- 把「不」重构为信息与下一步线索
- 用刻意小拒绝练习提升情绪耐受
SLS-006销售挫折后的快速复原
90min进阶
- 用 ABCDE 等模型在败单后 24 小时内复位
- 阻断负面情绪向下一通电话的蔓延
- 从败单中提取可复用的模式而非自责
SLS-007销售焦虑管理与状态调节
90min进阶
- 识别个人焦虑触发点（季末、大客户、议价等）
- 掌握呼吸、姿态等快速调节技术
- 设计「进入状态」的赛前仪式
SLS-008高压下的稳态发挥
90min进阶
- 在高压谈判中维持认知清晰度与节奏
- 建立个人「压力表现协议」与备用话术
- 在关键场次前预演最坏情况与应对
SM3
效能习惯与持续成长Habits & Growth
4 skillsSLS-009销售时间与精力管理
90min高阶
- 区分高价值与低价值销售活动并重新排程
- 用时间块保护深度拜访与准备时间
- 让精力曲线与难度最高的任务对齐
SLS-010销售复盘习惯
90min高阶
- 建立每日/每周/每单三级复盘节奏
- 用败单七问模板沉淀可改进行为
- 从赢单中提炼可复制的模式
SLS-011主动学习与技能迭代系统
90min高阶
- 搭建个人学习输入—实验—反馈闭环
- 把外部内容即时转化为下周三个销售动作
- 用同行学习与刻意练习替代被动刷课
SLS-012数据驱动的自我管理
90min高阶
- 选定个人核心漏斗指标并周度回顾
- 用数据定位瓶颈而非凭感觉归因
- 设定指标预警与纠偏动作
S2
客户洞察与需求发现
Customer Insight & Discovery
从市场研究到组织解码，再到需求挖掘——避免「解错问题」
3 个模块15 项技能
SM4
市场与客户研究Market & Account Research
5 skillsSLI-013理想客户画像（ICP）构建与验证
90min入门
- 从行业、规模、痛点等六维写出可验证 ICP
- 用赢单分析反推理想客户画像
- 用 ICP 过滤线索并优化时间分配
SLI-014行业趋势与竞争格局研究
90min入门
- 高效收集行业趋势与竞争格局信息
- 把宏观洞察转为客户可感知的触发话题
- 用行业知识建立专业可信度
SLI-015客户企业业务模型解读
90min进阶
- 快速读懂客户收入、成本与战略重点
- 从年报与公开信息推断组织痛点
- 用业务语言而非产品语言开启对话
SLI-016数字渠道客户洞察
90min进阶
- 从 LinkedIn 等渠道捕捉职位变动与招聘信号
- 设计基于数字足迹的个性化首触
- 合规使用监听与提醒工具
SLI-017赢单/败单分析与规律提炼
90min进阶
- 设计结构化败单访谈并记录根因类别
- 从赢单中抽取关键人、差异化与时点要素
- 把洞察固化进打单检查清单
SM5
组织解码与决策分析Buying Center & Process
5 skillsSLI-018决策者识别与 DMU 分析
90min进阶
- 识别 DMU 中六类角色及其真实影响力
- 区分名义决策者与实际拍板者
- 绘制决策单元权力草图指导拜访顺序
SLI-019利益相关者影响力地图
90min进阶
- 标注支持者、中立者、阻力者及其动机
- 为每类干系人设计针对性互动策略
- 先巩固盟友再转化中立、最后化解阻力
SLI-020采购决策流程与时间节点分析
90min进阶
- 把客户采购流程拆阶段并对齐内部节奏
- 识别预算与审批时间线上的关键窗口
- 在正确阶段推动评估标准向己方倾斜
SLI-021预算与资源配置洞察
90min高阶
- 用提问与线索还原真实预算与优先级
- 在预算紧张时共创新融资或分期路径
- 提前布局下一预算周期的占位
SLI-022竞争态势诊断与攻防策略
90min高阶
- 评估在位供应商满意度与可撬动缝隙
- 合法收集竞争情报并更新应对剧本
- 用场景化差异替代抽象「我们更棒」
SM6
需求挖掘技术Needs Development
5 skillsSLI-023SPIN 提问技术
- 按 S-P-I-N 设计问题链与追问深度
- 在对话中控制四类问题的比例与时机
- 把 SPIN 与自家产品价值点自然衔接
SLI-024显性需求与隐性需求识别与扩大
90min进阶
- 区分显性表述与隐性痛点
- 用扩大影响问题提升问题紧迫性
- 避免停留在客户最初口头需求上
SLI-025痛点深度挖掘：从症状到根因
90min进阶
- 用 5Why 等技巧从症状追到根因
- 把痛点与业务战略或财务影响挂钩
- 在对话中共同确认「真问题」定义
SLI-026未来愿景与发展需求发现
90min高阶
- 从救火需求牵引到未来愿景共创
- 把方案与客户中长期目标对齐叙事
- 用愿景强化变革动机与预算合理性
SLI-027客户购买紧迫性识别与激活
90min高阶
- 识别预算已批、高管施压等紧迫信号
- 在缺乏紧迫时 ethically 创造合理触发
- 避免过度施压导致关系破裂
S3
价值主张与商业叙事
Value Proposition & Narrative
价值设计、方案呈现与故事化表达——在对的时机用对的语言
3 个模块15 项技能
SM7
价值设计Value Design
5 skillsSLV-028价值主张设计
- 用 FABV 链条从特性走到业务价值
- 为不同层级决策者准备价值语言版本
- 打磨一句话价值主张与证据支撑
SLV-029产品知识转化为客户语言
90min入门
- 把功能清单翻译为客户结果语言
- 规避技术专家常见的「行话壁垒」
- 用客户原话复述增强共鸣
SLV-030差异化定位
90min进阶
- 在竞争格局中定义可防御的差异点
- 用场景化定位替代空洞「领先」
- 把差异写进提案与演示主线
SLV-031竞争对手应对策略与话术
90min进阶
- 区分直接与间接竞争对手应对策略
- 用重塑评估标准弱化对手长板
- 准备「更便宜」等典型话术回应
SLV-032ROI 分析与商业价值量化
90min进阶
- 搭建简易 ROI 与成本收益故事
- 把价值换算为可讨论的金额与时间
- 在 CFO/业务一把手面前讲清「值多少钱」
SM8
方案设计与呈现Solution Design
5 skillsSLV-033解决方案销售框架
90min进阶
- 坚持先需求后方案的呈现顺序
- 把产品配置映射到客户优先级
- 从痛点故事开场而非产品目录开场
SLV-034定制化提案写作
- 使用高转化五段提案结构完稿
- 写出一页 Executive Summary 给决策者
- 避免常见冗长与自夸型提案错误
SLV-035Business Case 构建
90min高阶
- 为客户内部 champion 准备可转述材料
- 纳入问题量化、方案、ROI、风险与路径
- 降低客户「内部推销你」的政治成本
SLV-036价格锚定与价值包装
90min高阶
- 设计锚点、套餐与中间选项引导自选
- 把价格框定为投资与风险对冲
- 在议价前守住价值叙事主线
SLV-037风险消除与信任背书设计
90min高阶
- 识别财务、实施、关系等风险类型
- 为每类风险匹配试用、案例或条款工具
- 用风险逆转策略加速临门一脚
SM9
销售叙事与故事Story & Narrative
5 skillsSLV-038销售故事结构（BAB）
90min入门
- 用 Before-After-Bridge 组织一分钟故事
- 准备 1/5/20 分钟多版本叙事
- 让故事锚在客户行业与角色语境
SLV-039客户成功案例设计与讲述
90min进阶
- 按背景-挑战-方案-量化成果结构写案例
- 在对话中自然嵌入案例而非背诵
- 针对目标行业定制案例细节
SLV-040行业专家信用建立
90min进阶
- 从「卖货」转向「行业顾问」人设
- 用洞察式开场建立专业信用
- 规划内容与思想领袖动作服务销售
SLV-041数据可视化与简洁呈现
90min进阶
- 砍掉信息过载幻灯，突出一页一结论
- 把数字还原为可记忆的人物故事
- 为不同听众准备极简视觉层级
SLV-042高层汇报（C-Level Pitch）技术
90min高阶
- 区分 CEO/CFO/COO 决策语言与关切
- 用「战略—代价—时机」三问组织高层汇报
- 在短会中争取战略级跟进承诺
S4
销售对话与漏斗推进
Dialogue & Pipeline
从开拓触达到谈判成交——销售日常活动的完整对话技术
4 个模块20 项技能
SM10
开拓与触达Prospecting
5 skillsSLC-043目标客户开拓系统（Prospecting System）
90min入门
- 定义理想账户与可重复触达序列
- 组合邮件、电话、社交与活动渠道
- 把漏斗顶部从随机变成可预测填充
SLC-044冷邮件个性化写作与序列设计
90min入门
- 掌握高回复冷邮件五要素结构
- 设计 5–7 触点的礼貌跟进序列
- 用小样本 A/B 迭代主题与钩子
SLC-045Cold Call 技术：开场、价值陈述、约访
90min入门
- 用 Pattern Interrupt 替代刻板开场
- 准备 30 秒价值陈述与约下一步话术
- 在 7 秒内建立相关性与尊重
SLC-046社交销售（Social Selling）
90min进阶
- 理解 SSI 等行为指标背后的逻辑
- 用洞察内容吸引入站互动
- 把线上互动转化为线下对话
SLC-047推荐介绍与关系触达
90min进阶
- 在正确时机请求转介绍与合作触达
- 用第三方背书降低信任门槛
- 经营伙伴生态创造联合商机
SM11
发现与建立共识Discovery & Alignment
5 skillsSLC-048首次发现性对话（Discovery Call）引导
90min入门
- 为发现性拜访设定关系+需求+匹配目标
- 用议程设置引导深度探索而非早演示
- 收束到明确下一步与责任人
SLC-049主动倾听与需求捕捉（三层倾听）
90min入门
- 练习内容、情感、意图三层倾听
- 捕捉购买信号与顾虑的细微线索
- 减少「等待自己说话」的倾听陷阱
SLC-050需求驱动的产品演示（Demo）设计
90min进阶
- 按客户需求裁剪演示范围与顺序
- 用客户场景与词汇做互动式 Demo
- 在演示前后嵌入需求确认问题
SLC-051解决方案展示：从演示到购买意愿激活
90min进阶
- 在展示后探测理解与兴趣温度
- 用试探性成交问题推进承诺
- 从「觉得怎样」走到「是否解决 X」
SLC-052推进信号识别与节奏管理
90min进阶
- 区分语言、行为与逻辑三类推进信号
- 识别礼貌性推进与真实进展
- 对停滞管道诊断并设计激活动作
SM12
异议处理Objections
4 skillsSLC-053异议处理通用框架（ACAC）
90min进阶
- 按承认-澄清-应对-确认处理异议
- 区分表层异议与隐藏顾虑
- 把异议视为继续对话的邀请
SLC-054价格异议的根因分析与处理
90min进阶
- 识别价格异议背后五类根因
- 对因施策而非条件反射降价
- 把讨论拉回价值与风险框架
SLC-055「考虑一下」类拖延异议处理
90min进阶
- 温和澄清「考虑一下」的真实含义
- 协助客户做决策而非无限拖延
- 在尊重前提下锁定时间表与标准
SLC-056竞争对手比较异议处理
90min高阶
- 回应「你们和 X 比如何」时重塑框架
- 聚焦关键差异而非全量功能对比
- 赢得评估标准之战
SM13
谈判与成交Negotiation & Close
6 skillsSLC-057销售谈判基础：利益 vs 立场
90min高阶
- 区分立场与利益并挖掘对方真需求
- 准备并守住自己的 BATNA
- 避免让步恐慌与情绪化反应
SLC-058价格与条款谈判：锚点、让步与打包
90min高阶
- 用首报价与锚定塑造议价空间
- 设计有条件让步与打包交换
- 在非价格条款上创造互利
SLC-059成交请求技巧（Closing）
90min进阶
- 识别可开口成交的时机信号
- 灵活运用假设、选择与总结式收口
- 克服不敢请求订单的心理障碍
SLC-060复杂采购流程中的控盘技术
90min高阶
- 在复杂评估期影响评分维度与权重
- 用 MEDDPICC 等框架检查覆盖度
- 赋能内部 champion 推进内部流程
SLC-061合同阶段的风险管理
90min高阶
- 预判合同阶段常见法务与采购阻力
- 与己方法务、交付协同回应条款争议
- 用前置协议降低最后一分钟翻盘
SLC-062内部销售：为客户争取内部资源与支持
90min高阶
- 向公司争取特殊条款与资源以成大单
- 用数据与战略叙事说服内部利益相关者
- 让交付团队对客户承诺可置信
S5
客户关系与账户增长
Relationship & Growth
签单只是开始——信任、KAM 与扩展销售
3 个模块14 项技能
SM14
信任建立与关系深化Trust
4 skillsSLR-063信任建立的七大行为
90min入门
- 从能力、诚信、可靠、关怀四维检视信任
- 设计日常行为强化客户信任账户
- 早期识别信任受损信号并修复
SLR-064关系深化：从合同关系到战略伙伴
90min进阶
- 规划签单后关系深化路径而非断联
- 从交易型走向顾问型伙伴关系
- 避免仅续签时才出现的「功利联系」
SLR-065高层关系构建（C-Level Relationship）
90min高阶
- 选择价值升级、危机介入等进高层路径
- 准备与 C-level 对话的战略议题层次
- 维护高层互动的合适节奏与边界
SLR-066客户个性化关怀与体验管理
90min进阶
- 设计关键客户时刻的关怀与惊喜
- 在问题发生时快速响应挽回体验
- 平衡规模化流程与个性化温度
SM15
大客户管理（KAM）Key Account
5 skillsSLR-067大客户管理框架：账户规划与白地识别
90min进阶
- 完成年度账户规划与白地分析
- 绘制关系地图与覆盖缺口
- 设定可衡量的账户增长目标
SLR-068账户内部拓展：从单点到全面渗透
90min进阶
- 从单点联系人扩展到多部门影响
- 用内部引荐自然渗透新干系人
- 控制拓展节奏避免政治风险
SLR-069季度业务回顾（QBR）设计与交付
90min进阶
- 把 QBR 从汇报升级为共创规划
- 设计回顾成果—趋势—下季度行动结构
- 用 QBR 推动升级销售与扩展机会
SLR-070客户健康度监测与流失预警
90min高阶
- 监测使用率、NPS、人事变动等健康信号
- 建立流失预警与早期干预剧本
- 在「救火」与「预防」间取得平衡
SLR-071战略客户投资优先级决策
90min高阶
- 用战略价值与关系强度矩阵排序账户
- 决定追加投资或战略性收缩
- 对齐个人精力与团队资源分配
SM16
增长与扩展Expand
5 skillsSLR-072交叉销售（Cross-sell）识别与执行
90min进阶
- 识别交叉销售的自然触发场景
- 用顺势提问引入附加方案而非硬推
- 协调多产品线联合拜访
SLR-073增销（Upsell）时机与对话技术
90min进阶
- 在价值被认可后发起升级对话
- 帮助客户看见更高阶成果画面
- 避免关系薄弱时过早 upsell
SLR-074客户续签与合同扩大
90min高阶
- 提前启动续签与价值再确认流程
- 把续签从纯议价转向成果回顾
- 在续签窗口同步扩大合同范围
SLR-075客户转介绍系统
90min入门
- 在客户刚获价值的高峰时刻请求介绍
- 使用自然、低压力转介绍话术
- 把转介绍纳入流程而非偶发
SLR-076客户成功基础：从签单后到持续价值
90min进阶
- 设计销售到交付的无缝交接
- 参与客户价值实现路径共创
- 明确签单后销售的持续价值角色
S6
销售管理与效能提升
Sales Management
从个人冠军到可复制的团队与体系
4 个模块14 项技能
SM17
漏斗与过程管理Funnel
4 skillsSLM-077销售漏斗可视化与阶段管理
90min进阶
- 为每漏斗阶段定义清晰晋级标准
- 区分活动量指标与结果指标
- 用漏斗形态诊断团队健康度
SLM-078商机质量评估框架（BANT/MEDDIC）
90min进阶
- 按复杂度选择 BANT、MEDDIC 或增强版
- 统一团队商机质量语言
- 减少「虚胖管道」与主观乐观
SLM-079销售预测（Forecasting）准确性提升
90min高阶
- 组合加权管道、转化率与基线预测
- 校准一线与管理层的预测偏差
- 建立预测复盘与问责节奏
SLM-080销售会议设计：管道回顾、预测会、策略会
90min进阶
- 区分管道会、预测会与策略会目标
- 用教练式提问替代审判式追问
- 把会议产出导向问题解决与行动
SM18
数据与工具Data & Tools
3 skillsSLM-081CRM 工具使用与数据卫生
90min入门
- 向团队阐明 CRM 对预测与协作的价值
- 制定最小必填字段与数据卫生规则
- 通过激励与设计让系统「值得用」
SLM-082销售数据分析与 KPI 解读
90min进阶
- 拆解漏斗各阶段转化率找短板
- 把数据洞察映射到辅导优先级
- 用看板支撑周度管理对话
SLM-083AI 销售工具赋能：提效工具矩阵
90min进阶
- 梳理线索、触达、提案等环节 AI 应用场景
- 选定可立即提效的工具并规范提示
- 构建个人与团队的 AI 销售工作流
SM19
团队建设与辅导Team & Coaching
4 skillsSLM-084销售人才招募与选才
90min高阶
- 区分难培养特质与可培训技能
- 设计含行为与情境面试的结构化流程
- 用关键问题识别销售潜力信号
SLM-085新人销售快速培育（Ramp-up）
90min高阶
- 制定 90 天出单的学习与实战计划
- 并行推进产品、技能与拓客训练
- 预防新人期常见失败模式
SLM-086销售辅导（Sales Coaching）框架
90min高阶
- 区分培训与辅导并安排随访节奏
- 用提问与角色扮演而非单向说教
- 基于数据选定最值得辅导的商机
SLM-087销售绩效对话与激励设计
90min高阶
- 对高绩效与低绩效者采用差异化管理
- 用 GROW 等框架做绩效对话
- 让激励设计指向期望行为而非仅数字
SM20
销售策略与文化Strategy & Culture
3 skillsSLM-088Territory 规划与区域市场策略
90min高阶
- 用战略价值与开发难度矩阵划分区域
- 把时间与资源投向高回报账户
- 从广撒网转向精耕细作
SLM-089高绩效销售文化建设
90min高阶
- 塑造高标准、高支持与心理安全的文化
- 通过例会、复盘与荣誉强化行为
- 让管理者以身作则定义团队规范
SLM-090跨职能协作：销售×市场×产品×交付
90min高阶
- 闭环市场线索质量反馈
- 把一线洞察输送给产品与方案
- 调解销售、交付与法务期望落差